Сол Ценова

Снимка Сол Прайс (photo Sol Price)

Sol Price

  • Националност: САЩ

    Биография

    Сол се предлага да дребен търговец на дребно купуват маркови стоки за брой (не фактуриране на получателя или заеми) и купи по-голямо количество стоки (увеличение намаление), за да отмените събиране на поръчки и функция за доставка (това ще помогне да изключва разходите за доставка и погрузочноразгрузочные работа) и напълно да унищожи функции, продажби и реклама, които, обикновено, са постигнали големи регионални складове.

    Сол Ценова казва: «Стокова — това не е наука, а изкуство». Цена живее, ръководейки се от своя философия, и името му се свързва с много ловкой ценова стратегия, с помощта на която той успя да изпревари гиганти на индустрията. Създадена им индустрия до 1991 г. е достигнал оборота в 30 милиарда долара. и най-вероятно ще се увеличи до 50 млрд. през 90-те години. Хауърд Давидович, консултант на дребно от Ню Йорк, за изобретяването на Прайс казва: «Това е може би най-бързо производител, най-впечатляващ старт в търговията на дребно за последните 20 години, а стойността му се увеличава.» Като Сол Прайс, бивш адвокат, е в състояние да създаде най-впечатляваща концепция за нова система за цените на дребно в нашия век, и защо не я създали Сиърс, Пенниз, До-Март или изобретателен Уол-Март?

    През 1950 г. Сол Ценова наследени стоки, склад и, извършване на търсения съемщика, случайно се сложи край на съществуващата система на цените на дребно. Предваряя това събитие е на 17 години, той практикува като адвокат и не е имал никакъв опит в търговията на дребно. Той е създал идеята за търговци отстъпки — Фед-Март — която е призвание съществуващите закони ценова защита на това време. Фед-Март представата за себе си мрежа от супермаркети, която се превърна в първата продават стоки на националното производство с отстъпка. За 25 години обороти Фед-Март са достигнали 300 млн. евро., а след това, през 1975 г., той я продава западногерманскому търговец като търговец Уго Манна, и при това е останал главен изпълнителен ръководител. Не мина и година, тъй като той е уволнен.

    Сол е създал ‘The Price Club’ в 1976 г., когато е шестидесятилетним безработни и бавят по улиците на Сан Диего, в търсене на нови възможности за прилагането на депресивно Его. Безработни са били и синовете му, а защото го находчиви търсения означаваше много повече за тях, отколкото за него самия. Той започнал да задава въпроси на малки търговци на дребно, които се разказвали за него, че купуват такива стоки, като бонбони, цигари, алкохол чрез големите разпространители на неефективно. Висока дистрибуторска цена направило неефективни традиционната двустепенна структура на едро. Малки търговци на дребно, като стиснуты рамки, за неадекватна система за разпространение, вече започнаха да изчезват от бизнеса. Търговците на едро не може повече да поддържа дребните търговци, защото усилията, свързани ги на това са били несъразмерни с потенциалната полза. Сол описах тази остаряла система на разпространение, обяснява за необходимостта от създаване на ‘The Price Club’ Изпълнение на поръчка за закупуване на 20 стека цигари или 10 кутии шоколадови бонбони струва много скъпо. Изпълнител приема поръчки, ги събира, получава продукт, се зарежда го, доставя и получава за него пари. Това не е ефективен начин от производителя до потребителя (Брагоу, 1990).

    Саул реши да усъвършенства тази система. Той се обърна на проблема и в духа на истински мечтател инноватора започна да търси най-доброто решение. Сол оценка на елементите на веригата на разпространение и заключи, че между производителя и потребителите се крие твърде много връзки. Той решава да създаде система, когато търговецът на дребно може да закупи маркови продукти на цени на едро (8-10 на сто по-долу), а за да не плащате за доставка, може да получите стоките директно в наличност. Търговец на едро правил търговската надценка на 20-25 процента по старата система, но от малки търговци на дребно отне изпълнение на множество допълнителни функции.

    Сол се предлага да дребен търговец на дребно купуват маркови стоки за брой (не фактуриране на получателя или заеми) и купи по-голямо количество стоки (увеличение намаление), за да отмените събиране на поръчки и функция за доставка (това ще помогне да изключва разходите за доставка и погрузочноразгрузочные работа) и напълно да унищожи функции, продажби и реклама, които, обикновено, са постигнали големи регионални складове. Тази концепция може да работи на всеки голям пазар в Америка, където все още функционира старата неефективна система за разпространение на продукти.

    Модел Sola

    За теста си идеи Сол създаде асоциация под името ‘The Price Club’ в празен хангар за самолети. Той се продават маркови стоки и снижал цената на 8-10 на сто. На негово разположение е имало ограничен брой заглавия — 3000, за разлика от 60000-100000 ие, предлагани типичен ‘-Март’. Основен принос Sola се състоеше в отказване от традиционните принципи на дребно. Той извади реклама, кредитни карти, обслужващия персонал на купувача, дистрибыоторские складове (магазин склад) и други функции и оборудване, присъщи на магазина. Идеята Sola опрокидывала-голямата част от традиционните правила за търговия на дребно. Неговото градивно разрушаването потвърждава заключенията на нашите изследвания на иновативни процеси. Стария път трябва да бъде разрушен в името на нов и по-добър начин. Това е основният икономически принцип, за първи път изобретен Шампетером петдесет години в хода на проучването на иновативни процеси и Сол на възраст от шестдесет години въплътена му.

    ‘The Price Club’ се превърна в индустриалната сензация две години след началото на нейната дейност. Защо тази иновативна идея толкова по такъв огромен успех? Една от причините е съществено нововъведение е предлагането на висококачествени продукти на цени на едро. Това позволи на дребния дребно стане основните купувачи на стоки и избягване на допълнителни такси. Изненада е, че този модел е привлякла огромно количество купувачи, които се интересуват от закупуване на качествени стоки на ниски цени. Тези «юпи» са видими транжирами, но желаещи да придобият истински маркови стоки, без да харчите излишни средства за всички видове услуги и удобства традиционните търговци на дребно. Името на «Клуб на цените на едро’ трябва да беше привличане на местни бизнесмени и търговци на средно ниво. По ирония, тази стръв за купувачите (термин ‘на едро’) се превърна в толкова ключов момент, който е изготвил маса народ, до който са достигнали слухове за нещо нечувано евтини маркови стоки.

    Причина за успеха на ‘PriceClub’, разбира се, скрито от нищо не подозревающей маса купувачи. Специализирани магазини тип «Мэйси’ хвърля върху цената на гаранционна вноска в размер 50 на сто на повечето стоки, за покриване на значителни разходи на недвижими имоти и още по-скъпи сервизни услуги на купувача. Големи търговци (Сиърс, Пенниз, Отделения) работят с 35-40 лихвен увеличение в едни и същи; причини. Намаляване на маржовете те постигат намаляване на броя на сервизни услуги. Организации, които предоставят отстъпка, като «Уол-Март» и «Март», още повече намаляват оперативните разходи, а съответно и търговска надценка при тях е само 25 — 30 на сто. Сол Прайс реши да я намали до 10 на сто. Реклама той изключени от пазара, тъй като производителите вече са формирали търсенето чрез национален мащаб рекламни кампании. Търговия със складове вървеше бавно, тъй като купувачите трябваше да правя дълъг път до тях — складове са в отдалечени райони, където наемът е много по-ниска, че экономило хиляди долара на месец.

    Философия на ценообразуване ‘The Price Club’ бил доминиран от две различни дистрибьюторским критерии. Тя се съпътства от спартански изискванията малки търговци на дребно и, освен това, имаше отговарят на изискванията на дребните предприемачи и на други индивиди, които са се стремили към придобиване на висококачествени продукти на ниски цени. Концепцията Сола Прайс учитывала нуждите на всички — от търговците на едро до малки търговци на дребно, — предлагане на разнообразни продукти на националното производство на изключително ниски цени, за тези купувачи, които искат да спестят от сервизни услуги.

    До началото на 90-те години ‘PriceClub’ нараснал до седемдесет и магазини, чийто годишен доход възлиза на 10 млрд. долара. В днешно време годишен доход е нараснал до 25 млрд., а според един от ню йорк анализатори, той ще достигне 55 млрд. долара. Всички показатели, идея склад на едро цената е наистина революционна. Тя и до днес се отразява върху други индустрии, включително такива, като производство на офис техника, компютри, очила, канцеларски стоки и автомобили.

    Лична история

    Сол Ценова роден в Ню Йорк през 1916 г. и в тринадесет години се премества в Сан Диего с родителите си. Той е средно дете и е имал по-голям брат и по-малка сестра. Бащата на Сола е бил посредник в асоциация в Ню Йорк (това формира социална съзнанието Sola), когато Саул беше тийнейджър. По-късно бащата на стана дистрибутор на женски дрехи в Южна Калифорния и нещата са отишли толкова успешно, че той е в състояние да плати обучението си Сола в правния факултет на Университета на Южна Калифорния.

    Диплома на адвокат Сол е получил през 1938 и до 1955 г., занимавал се с адвокатска практика в Сан Диего. Бивши приятели Sola адсиц говори, че той винаги е бил много трудно работят по природа и разполага с либерални политически възгледи (Маллик, 1988). Те описаха Sola като човек, който има силна воля и твърди убеждения. Други са го намирали за изключително суха. Дейвид Блок, бивш училищен приятел Sola, казва: «Или той ви обича, или го мразеше. Той не е най-толерантен човек в света».

    Бизнес и лично оцеляване

    Сол Ценова и двамата му сина са били главните изпълнителни директори ‘Фед-Март’. След продажбата на «Фед-Март’ 1974 г. германскому на собственика на дребно предприятие «Хайпер Март’ Уго Манна Сол Ценова и двамата му сина са останали в нея, като един от водещите мениджъри. Запазване на работни места е част от споразумение за продажба, въпреки иновативния темперамент и автократический стил Сола, настъпили не по вкус на германския предприемач. Те не са в състояние да работят заедно. Уго Ман уволнен си през 1975, след година пререканий. Саул и синовете му се разхождаше по улиците на Сан Диего потиснати, рассерженные, и пълна гибел за бъдещето. Тази криза се превърна в катализатор и вдъхнови създаването на първия ‘The Price Club’.

    Първият магазин ‘The Price Club’ Сол със синовете открита през 1976 година в стария хангар за самолети в Сан Диего. Сол постави на 800 000 долара. средствата, получени от продажбата на «Фед Март’. Още един милион, той завърши с местния бизнесмен. Петстотин хиляди долара са инвестирали неговите бивши служители на ‘Фед-Март’, продажба на притежавани от тях акции от това предприятие. Те искали да продължите да работите с него в новата фирма. Те са продали акциите на капиталово участие на местните дребно на цена от 25 долара. на акция. Става въпрос. В първите години на собствениците и купувачите се приспособиха. В първата година от магазин е само на няколко купувачи и много малък обем продажби. Сол се отказа от рекламна кампания, и в първата година на фирмата на практика е загуба на пари. Обемът на продажбите през тази година възлиза на 16 млн. евро., а загубите — на 700 000 евро. След това в клуба започнаха активно да участват различни слоеве на обществото (държавни служители и малки предприемачи). По-ниската цена на висококачествени стоки се превърна в основно предимство, привлекавшим тези, които съзнателно се интересувал от цената. Хората, които живеят за сметка на търговията на един или друг голямата бизнеса, са основните привърженици на ‘The Price Club’. Цената е за тези хора, със сигурност, е от решаващо значение и са били готови да пропътуват големи разстояния, за да е изгодно да се закупят висококачествен продукт. Заслуга Сола Прайс, се състои още и в това, че той е изискан, ефективен метод за намаляване на данъчните плащания. ‘The Price Club’ учитывала, че нейните продукти ще представляват интерес, тъй като за бизнесмени, занимаващи се с тяхното по-нататъшно разпространение, така и за тези, които ги купува за лична употреба. Електроуреди, хранителни продукти и други дребни стоки представляват 77% от обема на продажбите на ‘The Price Club’, и купувачът може да закупи тези потребителски стоки на изплащане.Историята на успеха на ‘The Price Club’ се е разпространил в целия окръг Сан Диего. Информация за фирмата беше показана сред множеството търговци, и ‘The Price Club’ се оказа на прага на излитане. За 1981 г. продажбите достигна 230 млн. евро., а до 1984 г. е прието за един милиард. Фирма акционировалась в 1982 г. и до 1990 цена на акции, на незрели първоначално 1000 долара. нарасна до 12247 долари. За това време фирмата е имала само четири магазина. След това последва шеметен растеж и до края на 1991 г. ‘The Price Club’ вече е собственост на 75 магазини в Съединените Щати и Канада.

    Цена — Крал

    Романът интуиция Сола Прайс е насочена към централен принцип на работа — да предостави на купувача максимално качествени стоки на възможно най-ниска цена. Тази магическа формула, направи Хенри Форд герой, и фирма ‘The Price Club’ е довело до успеха. Същия начин на мислене е в основата на успеха на японците, които се ръководят от това .на същия принцип, пробиване себе си пътя към нови пазари. За да има възможност да се продават стоки на ниски цени, Сол елиминира много компоненти на цените. Според него много елементи, част от цената, бяха излишни, тъй като нищо не прибавляли към потребителската стойност на стоката. Други търговци на дребно са използвали тези елементи са толкова дълги, че им е трудно беше да се откажа от тях. ‘Сиърс’ все още се опитва да въведе тези промени и преориентира система на отстъпки, но купувачите не са много добре дошли за това начинание, тъй като са свикнали да чакат, допълнително се проверява за продукти, да се използва кредитна карта и спокойно прохаживаться по търговски зали. Сол Ценови промени всичко това, и, естествено, противопоставил себе си на дребно на стария модел, боявшимся, че инициативата Цена ще банда техния нормален бизнес.

    Философия на ценообразуване Сола Прайс, може би, е бил единственият, най-важният фактор за успеха на ‘The Price Club’. Тази философия е отразена в анализа, който Ценова въведени пресата през 1990 г.:

    Определяне на цената, трябва да се разчита на законите на търсенето… Особеност на продукта е, че, купувайки я, вие предполагате, не може ли да го купи още по-изгодно?… Други търговците на дребно започнаха да се замислят за това, колко те ще могат да печелят от продажба на един или друг продукт. Аз се питам, възможно ли е да продаде този продукт е по-евтино?

    Ценовата стратегия Sola е имала за цел да предложи на купувача всички. по-ниски цени и максимално, един след друг, без компоненти на цените. Тази стратегия е чужди на повечето американски мениджъри и никога не е съществувала в бюрократични организации. Традиционните ръководители методично и последователно се включват в цената и всички условия, довеждаме я до ограничаване на ниво, като се има предвид при това, че действат в полза. Тази традиционна стратегия, се оказаха верни изпълнителни директори в повечето организации, тъй като тази позиция ще отговарят на притежателите на акции. Такова мислене е характерно за преценка на ръководителите и неминуемо води до провал. Сол често философствовал за този тип мениджъри, които се грижат само за решаване на краткосрочни задачи, забравят за дългосрочни перспективи. В едно интервю той казва, че такъв начин на мислене, основан на принципа за самосъхранение, е една от най-големите проблеми на много търговци на дребно: Wall street иска, за да си на печалба са малко по-високи, така че защо малко не сплутовать? Намаляване на качеството и се оставя същата цена. Купувачът няма да забележи разликата (Брагоу, 1990).

    Характеристика на личността

    В личността на Сола Прайс преобладават интровертность и манталитет ‘оценка’. Неговата енергия идва от вътрешни стремежи, и във всичките си проявления той по-скоро те са отделни, отколкото общителен. Ред — това е силата му, той обича да подреждаме всички точки по-горе ‘и’ и постоянно в много неща. Според класификацията на Дейвид Керши, той се отнася към типа темперамент Прометей, а следователно, е интуитивно мыслящим вид. Това съответства на характеристиката, разкрити в повечето далновидни на новаторите.

    В писмо до автора на Ценова пише, че решаващ фактор за всеки иновационния процес смята висока степен на доверие в себе си. Сред другите фактори за успех, той нарича умствени способности, упоритост и добра интуиция. Той също така заяви, че не вярва на официално образование е основен фактор за неговия успех. Това мнение също е универсално за всички иноватори. За ключов фактор, който определя желанието за иновации, той отговори: «възможно е, необходимостта а може, бунтарство» (писмо от 15 март 1991 г.). Цена смята, че най-голямо влияние върху неговия бъдещ успех е имала баща. От неговия отговор също така следва, че той не знае, че именно натисна го на толкова рисковано начинание.

    Сол имаше същата етична система, както и Това Монаген. При вземането на решения той ръководи златното правило. Той смята, че бизнесмени, както и всички други, първо трябва да ‘се раздават’, след това «. Той се възхищава на Ганди и често го цитира философски пословици за кротост и смирение.

    Преди Солом преклонялось повечето от неговите служители. Те са благоговели пред него, буквално да бъде обожествен и никога не са допускали пересудов за него. Неговите изпълнителни директори счита за «баща» и с breathy говори за него като за сходство на месията: «Когато хората говорят за него, той изглеждаше така, сякаш смъртните говори за Зевсе» (Маллик, 1988). Неговата социална съзнанието е легендарна. Той е построен магазини ‘Фед-Март» в аризонской резервата на индианците Навахо и в гетото в Хюстън. Сол интуитивно чувствах нови възможности, както и повечето далновидни на новаторите и говори, че именно неговата ‘силна воля’ решения доведоха до успеха на ‘The Price Club’. Сол е бил известен за факта, че е платил най-високата заплата в Сан Диего и без външна намеса или организирани обществени усилия, организирани в неговата фирма европейския съюз. Той не е използвал в бизнеса с кредитни карти, като обяснява това така: «Това е против моите вярвания, когато хората натрупване на дългове, за да си купя нещо». В компанията му описаха го като идеалист, който се оценяват следните качества: «Постоянство, скромност, способност за ръководство на самообслужване».

    Саул винаги се стреми да увеличи контрола над дейността на техните предприятия и неволно издържа на този принцип в личния живот. Ужасен развод и семейни раздори са довели до нотариус за битка с по-малкия си син Лари. Лари говори за Sole: «Моят баща е обсебен от идеята за контрол на живот на цялото семейство» (Маллик, 1988). Лари наел Марвина Митчелсона да го представлява в съдебен процес, който той подбуди срещу своя баща и ‘The Price Club», който се оценява на около 100 млн. евро. Той се стремеше да попречи на кариерата на баща си (Сол колкото пъти правил ново подразделение на ‘The Price Club’, търговия гуми) се дължи на приетия им решение да се разведе с жена си.

    Склонност към риск

    Сол Прайс е известен в Южна Калифорния като «либерал-кръстоносец» за своята борба с остаряла закромами ценова защита на 50-те и 60-те години. Правителството въведе тези закони за защита на населението по време на втората световна война и твърде медлило с отмяната. Сол се опита да се ускори този процес още по време на работа в «Фед-Март’. Той постоянно се борят законно методи, с мануфактурами или други правителствени агенции и постоянно се опитва да заобиколи законите ценова защита. Опит за отмяна на остарели закони е най-рисковано епизод от биографията на Сола Прайс. Тя струваше му много мъка и множество съдебни процеси.

    Претворяемый Солом принцип продават на купувача висококачествен продукт на възможно най-ниски цени, договорени с неговата социална философия. Идеология-ниска цена се превърна в основен инструмент за създаването им индустрия търговия на едро. Сол често се цитира Ганди: «трябва да Се раздават, преди да се получи». В случай на Sola, той ‘дава’, като на себе си длившуюся течение на годините битката за намаляване на полочной цени. В края на краищата, той е постигнал, когато стана да използвате тези выстраданные принципи на ценообразуване за създаване на успешно предприятие ‘The Price Club’. Идеология на цените Sola е неслыханна за традиционните организации, търговията на дребно и никога не е преминала ориентирани към кариера изпълнителни директори на нито една от големите фирми. Принципи за установяване на най-добри цени и изключване на услуги надценки, които в крайна сметка ще лежат на плещите на купувача, неукладывались манталитет на традиционните търговци на дребно. Сол Прайс успя да ги управляват ефективно да се възползват.

    Един от изненадващите фактори за успеха на ‘The Price Club’, според мнението на анализатор на Уолстрийт Майкъл Экстейна, е определяне на годишната награда за максимален брой покупки. Тази идея Sola вдъхновен Экстейну страхопочитание и в «Уолстрийт Джорнал» той пише: «Това е невероятно. Идеята, че може да привлече хора в магазин премия» (Маллик, 1988). Още един iconoclastic принципа Sola често съм срещал атака на истеблишмента. От самото начало той строго ограничаване на броя на различни стоки в техните магазини. В това се състои съществената разлика между цените на едро на магазин и магазин, предоставящ отстъпки, какъв е бил » през Март. Саул даде на това кратко и колкий отговор: «Същността на търговията със стоки — това е една разумна загуби от продажби. Вие не можете да бъдете всичко за всички».

    Успех нетерпеливости

    Ако имитация наистина най-най-искрените форма на ласкателство, както е казал Шекспир, тогава Солу Прайсу плосък корем-гиганти на дребно на Америка. Уол-Март става фен на великия талант Сола. Сам Уолтън, малко преди смъртта си през 1992 г., каза ‘Съдбата’: «струва Ми се, че аз съм откраднал (въпреки това, аз предпочитам думата ‘назаем’) толкова много идеи, Сола Прайс, като никой друг в бизнеса». ‘Уол-Март’ под ръководството на Сам се превърна в една от най-големите търговци на едро фирми Америка, притежава мрежа от триста и магазини. ‘До-Март’ соревновалась с ‘Цена Club’ със своите магазини ‘Крак’ и ‘Макро’. ‘Костко» в Сиатъл е създадена от бивши служители на ‘Цена Club’. ‘Начало Клуб’ и се прилага формулата Прайс в областта на хардуерни продукти, ‘Спортен Клуб’ — в областта на спортните стоки, ‘Офис, Клуб» и «Офис Депот’ — в областта на стационарен офис оборудване, ‘Вижион Уоркс’ прилагала формула в областта на лечебни точки и» Софтвэа Хаус’ е използвал идеята за работа в индустрията на софтуерни продукти.

    Цена каза, че тайната на неговия успех е, че с избора на продукти, с които той ще работи, той веднага и завинаги четка настрана някои продукти. Той никога не погледнах назад и не обсъдиха на своя конкурентната борба. Сол винаги е бил съсредоточен върху нещо едно, а във всички големи неуспехи обвини за верни служители. Той е действал повече морков отколкото тояга. Но златното правило е винаги му беше библията, както в бизнеса, така и в личния си живот. Етичен система Sola е част от неговата бизнес философия. Той обобщи в интервю, дадено през пролетта на 1990 г., откъс от който е даден по-долу: Ние научихме, че е напълно възможно да действа ефективно в бизнеса, търговията на дребно, без измами, лъжи, сервилност и големи разходи за реклама (Брагоу, 1990).

    Сол Ценова бе възнаграден за своята умереност и альтруистическую бизнес етика. През 1991 г. в списъка на 400 на най-богатите граждани на Америка, публикувано ‘Форбс’, Сол Ценова помислих, като собственик на състоянието на 335 млн. евро. Сол е признат за баща на система за търговия на едро И е безкрайно уважаваме своите служители. Той е считан за един от най-големите новатори втората половина на XX век. Бурно нетърпение и интолерантность към бездействие са причина за това, че ‘The Price Club’ се превръща в лидер в търговията на дребно в Америка. Този бивш адвокат и безработен повлия на облика на търговците на дребно повече от всеки друг през последните сто години.